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　　曾与不少云渠道商探讨转型可能，而提及SaaS代理，多数人几乎毫不犹豫地摇头。在他们的认知中，SaaS意味着付费意愿低、客单价薄、续费难把控。哪怕云生意再难做，许多人仍宁愿守着老路，也不愿轻易踏入这片“盐碱地”。

　　2025年1月，长虹佳华正式签约成为金山办公的企业总分销商，并启动了WPS 365在民企市场的开拓。双方的合作，是“天时、地利、人和”的汇聚。

　　过去，金山办公最强势的市场是在党政，占据整个市场的大半壁江山。然而，在民营企业市场，其虽然持续发力，但整体态势仍处于追赶状态，市场份额与领先的竞争对手之间始终保持着微弱差距。

　　不过，随着国产化进程到在今年，金山办公已有在民企市场实现反超的切实可能性。今年有越来越多的民企开始行动起来，尤其是今年10月，商务部公告采用WPS格式，对民企而言，这是一个信号，国产化既是合规趋势，也是供应链安全的“避险指南”，这也再次加快了民企国产化的进度。

　　金山办公 2024 年实际全年营收为 51.21 亿元，而这些营收中，有32.83 亿元都是WPS 个人业务（To C）创造，相反To B业务（SaaS 订阅+授权制）合计只有17.03亿元。对于金山办公而言，To C业务虽已构筑起坚实的营收基本盘，接下来要寻找新的增长引擎，必然需要依托To B的突破来破局。

　　从金山办公的实际举措来看，其对To B业务的发力意图已十分明确。2024 年，金山办公年报调整了主营业务收入分类口径，转为按产品业务分类，并且财报中首次单独披露 SaaS 业务数据，不再与版权收入混合统计。这意味着 SaaS 在金山办公整体战略中的地位显著提升。

　　据了解，今年金山办公在 To B 的战略目标：实现民企市场品牌份额的追赶和超越。

　　不过党政市场与民企市场的逻辑完全不同：前者靠政策驱动，后者靠渠道与价值竞争，过去，金山办公强于产品，却弱于渠道网络。

　　去年年初，WPS 365生态产品业务负责人朱郴开始对外寻找一个既懂企业级市场、又有强大渠道建设和生态服务能力的合作伙伴，共同打造一个能够自我造血、持续发展的渠道生态体系。

　　去年3月，金山办公的朱郴和长虹佳华的章宇在北京见面。第一次交流极为顺利，双方在价值观、业务理念和愿景上都有很多共鸣，为两家公司的合作埋下了伏笔。共识之下，行动迅速跟上。长虹佳华作为金山办公民企市场的唯一分销总代，今年 1 月，开始组建起全新团队，全身心投入金山办公民企渠道的搭建工作。

　　从今年 1 月正式推进至今，时间已近一年。过去一年里，长虹佳华在这一业务上取得了哪些进展与收获？SaaS分销模式在中国市场的生态价值在哪里？近期，雷峰网与长虹佳华展开了一场对话，试图找到答案。

　　Q：金山办公已经是老牌办公软件企业，按道理渠道体系已经很成熟，为什么后来又要找来长虹佳华帮忙做整体渠道搭建，当时金山办公是谁找的您？

　　A：的确，金山办公在 To C 和 To G 端已经做出了不错成绩，而且渠道体系也很完善，但是他们在B端市场还是有突破空间，而今年，金山办公也的确很希望借助自主创新的机遇，能够在B端市场实现市场份额的追赶和超越。

　　而要在B端市场有所突破，原有的渠道模式需要升级，所以他们一直在找一个既懂企业级市场、又有强大渠道建设和生态服务能力的合作伙伴，共同打造一个能够自我造血、持续发展的渠道生态体系。

　　在2024年3月份，我们与金山办公WPS 365生态产品业务负责人朱郴总建立了联系，在北京有了第一次交流。

　　Q：听闻对方的想法后，一开始您内心是什么感受？您当时怎么评估这件事，觉得可不可做？

　　A：在第一次交流中，我们双方对目标、方式、各自的资源都做了非常充分的沟通，从价值观、业务理念和愿景上，有非常多的共鸣点。我们发现，金山办公对B端市场的判断和渠道升级的决心，与长虹佳华的业务方向紧密契合。

　　Q：市场上有一部分人都是不看好SaaS产品销售，觉得很难卖，而且客单价低，您当时有没有这些顾虑？

　　A：其实我们感受到的不是“顾虑”，更多是一种持续的洞察与思考，就是中国SaaS分销生态的价值点在哪里？作为一家长期深耕企业级市场的科技服务商，长虹佳华一直在关注和探索商业模式和生态价值相关的问题。为什么大家普遍觉得SaaS难卖？我们经过多年的实践，总结出从业者可能陷入的几个误区，分享一下：

　　一些SaaS模式直接套用在国外市场的逻辑，但中国的市场环境、企业习惯和安全诉求是不同的，业务模式真正扎根在中国市场的土壤上。比如，SaaS本质上是一种订阅式的业务模式，而产品形态应该多样的：多租户在线交付、私有化部署、混合云……只要能解决客户的核心问题，都应该成为产品形态的选项；而不是把“SaaS”和“云”简单划等号，比如要求客户把数据托管到公有云上，这就不符合中国市场的习惯，会造成业务推广的困难。

　　在当前市场环境下，与其追求广度，不如先追求深度。新产品要集中优势资源，做细分行业的头部客户，打造出标杆效应和信任背书，后续的市场拓展才能事半功倍。先活下来，再图发展，是务实的选择。

　　客户是分层的，市场也是分层的。更好的市场策略可能是：用典型案例做标杆，用生态网络做覆盖。针对广大的中腰部和下沉市场，必须要赋能给更多合作伙伴，构建起高效、协同的生态网络。

　　基于这些在实践过程中形成的共识，我们是有信心的。我们和金山办公希望通过WPS 365，共同跑出一条在国内企业市场能够实现SaaS规模化增长的成功路径，验证出属于自己的、可持续的商业模式。

　　Q：站在长虹佳华视角，为什么会重点来帮金山办公拓渠道，毕竟长虹佳华也需要投钱投人。

　　金山办公是一家非常独特的公司，从求伯君先生传承至今，其领导层很多都是产研背景，这让他们具备了几个非常突出的特质：逻辑思维严密，推理能力极强，而且执行力非常坚决。 在沟通中，我们能清晰地感受到，双方对未来市场的预期一致，对实现路径和阶段性目标的规划都非常清晰、确定。

　　合作共赢，是双方都遵循的朴素且客观的生意逻辑。在当前的市场环境下，通过生态协同，发挥各自的优势，形成合力，才能实现生态价值最大化。这也是长虹佳华下决心投入的一个重要原因。

　　长虹佳华一直将云与AI作为重点发展方向之一。而企业级SaaS，是云技术在企业服务市场最具代表性的落地场景之一。与金山办公的合作，不仅仅是为了某个单一产品，更是瞄准了企业级SaaS的生态赛道，抓住云+AI的时代机遇。

　　目前双方的合作主要布局在企业市场。金山办公在C端和G端市场有着稳定的用户基础和市场份额，但在B端市场，特别是民企市场，还有着大量的潜在市场机会。

　　金山办公之前的渠道体系，主要是配合直销团队进行市场的拓展，而长虹佳华作为金山办公民企市场的唯一分销总代，我们要做的，是打造一个具备自生长能力的生态网络，实现“销-服-续”一体化，即销售、服务、续费都能够在这个生态体系中，完成闭环。

　　民企市场与政策导向的G端市场不同，是市场化导向，目标是通过为企业提供IT的蓝图解决方案，帮助企业实现信息化、数智化建设，这就要求民企渠道分销网络内的伙伴具备有很强的解决方案的能力。

　　Q：您一开始是怎么规划渠道体系的，到底找哪样一些渠道？对于渠道能力模型有没有一些要求？

　　A：从渠道网络建设上，我们更侧重深度合作。我们希望找到更多真正具备市场拓展能力和市场拓展意愿的渠道伙伴。

　　我们不仅仅是介绍生意机会，更愿意将这些能力和经验系统性地赋能给渠道伙伴，帮助渠道伙伴也建立起完整的能力闭环。比如，如何精准定位客户，如何将WPS 365的价值与客户的业务需求相结合；如何提供专业的部署、培训和售后支持，确保客户用起来、用得好；如何建立持续的客户关系，实现“销售-服务-续费”的一体化运营，把一次性生意变成长期价值。

　　金山办公的WPS Office作为通用办公软件，全球月度活跃设备数为六个多亿，产品认知度很高，我们欢迎各方合作者来沟通，通过深度合作，共同携手去深耕行业，打造中国SaaS分销生态的范式标杆。

　　Q：确定找什么渠道，紧接着问题是，怎么能找到。你们是从哪些地方找渠道？长虹佳华原来有很多的云渠道，这些渠道能否直接拉入？

　　在行业上，今年重点覆盖制造业，特别是高端制造业。我们会主动去寻找目标企业的服务商或解决方案供应商进行合作。这样做能快速切入场景，提供成熟的方案，迅速形成合作意向，最终实现企业客户、渠道伙伴和我们三方的共赢。

　　在区域方面，我们与各个区域市场中有影响力的本地伙伴建立紧密联系，依托伙伴对区域市场的深刻理解和客户关系，确保服务和方案能够真正下沉到一线，实现快速响应和有效覆盖。

　　生态聚合方面，我们在激活和升级现有的伙伴网络。长虹佳华在ICT领域深耕多年，积累了非常丰富且高质量的渠道生态资源。我们不是简单地拉渠道入伙，而是在合作的同时，进行能力的升级和价值的再创造。

　　我们原有的云生态伙伴，对企业上云和数字化转型的理解很深，是天然的盟友；我们在企业服务领域已经合作的生态伙伴，今年在WPS 365业务上也取得了不错的成绩。在一些区域，比如华东和华南区域，我们的核心渠道伙伴本身就是行业专家，对区域市场和生态有非常深刻的理解。

　　所以，我们的业务建立在一个高质量、高活跃度的生态基础上，行业、区域、生态协同发力，共同把WPS 365业务做大。

　　Q：做云生意的渠道有些是不愿卖SaaS产品的，你们有没有遇到过这种渠道，你们是怎么说服这些渠道加入的？会不会借助高返佣来吸引他们？

　　A：这是我们在渠道拓展中必然会面对的问题。我们的经验是，争取渠道伙伴不是靠某一次“高返佣”，而是要让他们看到SaaS模式带来的长期、可持续的价值。

　　金山办公产品的市场影响力是非常好的，很多渠道伙伴都认识到，WPS是他们接触和维系客户的一个很好的切入点。伙伴们对产品有信心，这是合作的坚实基础。

　　同时，我们更注重引导渠道伙伴，关注“一次性毛利”到“持续性收益”的转变。

　　我们非常坦诚地与渠道沟通：毛利贡献固然重要，但比单笔毛利更重要的，是一个稳定、可预测、且持续增长的现金流。这正是SaaS订阅模式的核心价值。它把过去一次性的生意，变成了可以长期经营、不断产生价值的资产。一个健康的SaaS业务，意味着渠道今年开发的客户，明年、后年还能持续贡献收入。这种“滚雪球”效应，是传统项目制业务无法比拟的。

　　当然，稳定的政策是这一切的根本保障。我们向渠道伙伴承诺，会保持合作政策的长期稳定和延续性。只有当渠道确信，他们今天投入精力培养的客户，明天不会被政策变动所影响，他们才愿意真正沉下心来，和我们一起把SaaS这个事业做深、做厚。

　　想了解更多关于金山办公的渠道分销政策，返佣政策，有哪些伙伴赚到了钱，欢迎添加作者微信 mindy1857 交流

　　A：企业办公软件的替换升级，是未来3-5年确定性的增长机遇。我们和伙伴一起服务了很多企业客户，将其办公系统平滑升级到以WPS 365为核心的自主可控、安全高效的一站式协同办公平台。

　　此外，我们重点开拓制造业，尤其是高端制造业。该行业的数字化转型需求与金山办公的产品能力匹配度相当高，无论是研发文档的协同、生产数据的流转，还是跨组织的沟通，WPS 365都能提供深度融合的解决方案。目前，我们已经成功落地了多个百万级项目，这个市场的潜力很大。

　　同时，WPS企业级的AI能力，也是面向未来的增长点。未来企业竞争的核心是数据智能，WPS在处理海量非结构化文档数据方面，有天然优势，能够为企业提供即开即用的智能办公、知识管理和数据分析能力。

　　Q：在推动办公软件替换时，您遇到的最大阻力是什么？是采购流程、预算、体验还是员工长久以来对Office使用习惯的依赖？

　　A：WPS Office作为国民级的办公软件，在用户体验上是没有任何的壁垒的，我们很多企业客户的员工本身自己就是WPS的个人版本的会员。

　　也正是因为WPS个人版的产品能力标签太显著了，让大家对WPS 365的产品能力有一些先入为主的认知壁垒，我们跟金山办公的企业产品团队也在持续开展工作，推动企业市场对WPS365的能力和方案的新认知和理解。

　　Q：制造业最关心的是生产、质量和供应链。WPS 365的文档、协作能力，具体是如何与这些核心流程（比如工艺文件管理、质检报告流转、供应链协同）结合的？能否分享一个案例，说明它解决了一个过去用传统方式非常低效或易出错的具体问题？

　　A：制造业的数字化转型绝非简单的无纸化办公，其深层诉求在于打破部门墙、连接内外数据流，使工艺知识、生产进度、质量数据和供应链状态能够实时、准确、安全地流动与沉淀。

　　举个例子吧，辽宁一家大型制造企业，过去采用“邮件+开会”方式进行点检与抽检问题反馈，存在责任推诿、订单跟踪易丢失、甚至导致质量断层和订单延误的问题。使用WPS多维表格搭建“质量管理跟踪系统”后，现场问题与抽检问题得以统一管理、实时跟踪，争议问题再开会解决，大幅提升了质检效率。

　　Q：现在很多办公软件都在集成AI 功能，您接触的客户中，您看到客户为哪个AI场景付费的意愿最高？

　　A：最受企业青睐的AI场景，是那些能直接挖掘数据价值、赋能核心决策与运营的功能。

　　例如，在山钢集团，集团运营改善部每月负责编制《集团运营综合分析》报告，包括运营亮点、市场行情、运营质量、绩效改善等内容，报告内容详尽但往往高层领导不会逐字逐句浏览。基于此管理者利用WPS AI，实现在一分钟内将月度报告文件一键生成思维导图模式，对报告内容进行梳理、总结及分析，为战略决策提供即时、精准、直观的洞察支撑。

　　另一大付费方向是流程自动化AI助手，它能将员工从重复事务中解放出来。比如在质量管理中，许多企业过去将文件整理成复杂的目录树，使用困难。现在，通过WPS智能文档库，质量文件可一键转为知识库，员工随时智能问答获取标准答案，大幅提升效率与准确性。该能力还可延伸至售后环节，搭建“数字员工助手”实时答疑，快速响应客户问题。

　　A：文档协同是金山的优势。我们以此为切入点，解决小微企业团队协作效率的刚需。

　　将AI能力融入产品，为中小企业提供更智能、更高效的办公体验，也是我们重点关注的方向。

　　首先是提升业务在生态中的影响力。我们向市场传递明确的信号：金山办公的企业业务已经全面发力。让潜在的合作伙伴和潜在的客户都知道我们在这里，并且看到这块生意的巨大潜力，双向寻求合作。

　　接下来是建立和稳固渠道网络。在我们已有的合作伙伴基础上，构建一个稳定、高效的，可扩展的渠道体系。我们通过明确的政策和赋能，帮助渠道伙伴真正赚到钱，让他们有信心、有能力持续地服务客户，同时也让渠道网络更加扎实。

　　第三步要聚焦，也就是确定核心增长引擎，并全力前进。 渠道网络基本成型后，我们确定了核心的增长线——助力企业完成办公软件的自主创新升级。我们为此设定了有挑战性的目标，双方团队都在全力以赴投入，希望用3年时间去完成原本规划5年的任务。

　　A：过去我们可能更多看到WPS是一个国民级的办公软件，但现在我的观点是，WPS 365正在成为定义中国SaaS市场发展路径的标杆产品之一。这个判断主要基于两点：

　　首先，它的成长路径是内生的。WPS 365无论是产品定位还是业务模式，都没有简单模仿海外SaaS，而是完全根植于中国企业的真实需求和痛点，一步步“长”出来的。这种原生的适配性，是它的核心竞争力之一。

　　同时，它的成功模式具有代表性。 WPS 365的用户数和市场地位证明了，企业级SaaS这条路走得通。能够参与并推动WPS 365的生态分销业务，是在参与和打造一个中国SaaS企业软件的实践范本。这对我们整个行业来说，都具有非常重要的参考价值。

　　本文作者长期研究关注云、SaaS 渠道，追踪报道厂商的返佣政策变动、渠道商盈利情况，对云和 SaaS渠道代理感兴趣的同行，可以添加微信 mindy1857 交流

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